En casi todas las situaciones críticas, una empresa no sólo se juega su reputación o algunos puntos de imagen pública, sino impactos reales en sus beneficios o en el control de sus operaciones. Por eso, la empresa debe actuar con un criterio estratégico e imaginativo para salir airoso de ese problema.
Este es el caso de cómo Telefónica manejó la medida regulatoria del Factor de Productividad dictaminada por el OSIPTEL, allá por 2007.
Antecedentes. En esa época Telefónica del Perú (TdP) era el operador dominante que había creado el mercado de telecom. Para eso había comprado los derechos al Estado, adquiriendo las antiguas compañías públicas CPT y Entel. Y por eso se sometía a una regulación asimétrica, por la cual muchas normas se aplicaban únicamente a esa compañía y no a las demás operadoras.
Parte de ello era que TdP no podía aumentar sus precios tarifarios de telefonía fija a su criterio, sino mediante autorizaciones del organismo regulador, el OSIPTEL. Es más, existía un mecanismo técnico, llamado el factor de productividad por el que se fijaba la baja de precios regulados.
El factor de productividad es un mecanismo muy utilizado en telecomunicaciones que se basa en un ajuste anual subiendo las tarifas por la inflación, pero bajándolas, según la productividad que la empresa habría ganado. Si la empresa era bien administrada, reducía costos, y mejoraba sus eficiencias, ese mayor beneficio debía compartirlo con sus usuarios.
Lamentablemente, salvo alguna excepción los consejos directivos del regulador cedían a la alta politización del tema. En otras palabras, era más fácil que el regulador optara por rebajas de tarifas y precios del servicio, lo que generaba el aplauso público, que respetara un proceso técnico de ajuste.
Así ocurrió en el primer proceso del factor de productividad, fijado en el año 2003 para el período 2004-2007 con una cifra de 10,38% anual. La empresa estuvo en total desacuerdo con esa cifra, que era excepcional y la mayor en el mercado mundial de telecom. Su aplicación había significado una rebaja en tarifas a ciertos planes que beneficiaron a más de 700 mil usuarios.
Nuevo ajuste. En 2007 se estaba discutiendo el factor para el período 2007-2010. La propuesta preliminar del OSIPTEL fue de 8,23% mientras que Telefónica propuso un 4.13%, cada cual siguiendo sus propias evaluaciones. Esto debía seguir un proceso técnico normado.
Pero, con la experiencia anterior, el regulador anunció públicamente el nuevo factor como si ya fuera un hecho que se haría la baja de tarifas en esa proporción (8.23%). Dio conferencias de prensa y circuló sus fundamentos, en la confianza de que los políticos, los técnicos y obviamente los consumidores estarían satisfechos con la cifra mágica de rebajas.
Nos reunimos los equipos de la dirección de Regulación —por entonces liderada por el profesional argentino Luis Delamer—y del área de Comunicación e Imagen de TdP. Estaba claro que el OSIPTEL trataba de ponerse la medalla al someter a la empresa incumbente a una rebaja considerable de sus tarifas, sin demostrar los fundamentos. En los ambientes técnicos y en la escena pública, ya se decía que TdP había ganado demasiado mediante tarifas caras del servicio telefónico, y que había recuperado largamente su inversión inicial. Por tanto, debía bajar sus precios en lugar de subirlos.
El Objetivo. Nos planteamos el difícil objetivo de limpiar esa atmósfera ya creada y propiciar un debate más técnico que obligara al OSIPTEL a reconsiderar sus supuestos y, en consecuencia, rebajar el dichoso indicador que tendría un severo impacto en los ingresos anuales de la compañía.
El método. Se iniciaron una serie de acciones legales, regulatorias y de comunicación para propiciar ese cambio de opinión. Teníamos que lograr que una rebaja del factor de productividad fuera algo técnicamente razonable. Creíamos que —a diferencia del debate público que había abierto el regulador—, se precisaba una discusión más cerrada, más profunda y fundamentada entre los académicos y profesionales expertos en el tema.
En público se trataba de no colisionar con el interés de la gente: aceptar rebaja de tarifas, pero con decisiones técnicas. Y en privado, se trataba de apelar a la solidaridad: señalar la arbitrariedad del regulador, buscando aliados entre los expertos y las empresas supervisadas.
En otras palabras, este debía ser un “lío de blancos” entendido en el mejor sentido. Debían opinar y ser escuchados los que tenían experiencia y conocimiento, así como un interés legítimo en el tema. Asumíamos que el gran público no solamente no estaba interesado, sino que no tenía por qué entender los complicados cálculos y argumentos que podrían ofrecerse a favor o en contra de la propuesta del regulador.
Y organizamos un foro para propiciar el debate técnico, pero también para responder a los mentados temas de la rentabilidad y la fijación de tarifas en el negocio de telecom. Así, el evento realizado el 7 de noviembre de 2006 se denominó: “¿Cómo se cobra y cuánto se gana en la industria de las telecomunicaciones?”.
Los expositores eran Calvin Monson, Vicepresidente de NERA, una muy reconocida consultora internacional por sus estudios sobre tarifas y regulación en el mercado de telecomunicaciones, y Miguel Palomino, economista peruano que había hecho una muy notable carrera en la banca norteamericana y era experto en temas financieros, mercados, e inversiones. Cualquier estudioso local estaría interesado en escuchar a ambos. Fue así que concurrieron al foro docenas de expertos, incluyendo economistas críticos de la empresa privada y de orientación estatista, así como los propios directivos del regulador.
Monson dijo, entre otros temas: que una empresa tiene un total de costos que tiene que ser recuperado para seguir operando en el largo plazo. Normalmente no es suficiente para un país que solo un proveedor de telecomunicaciones se mantenga operando. Tiene que haber incentivos para motivar la expansión de servicio a más clientes y a más áreas no servidas. En otras palabras, exhortó al regulador a promover el crecimiento de los servicios telefónicos dejando que las operadoras ganen lo justo.
Palomino, por su parte abordó el supuesto exceso de ganancias y el recupero de la inversión de TdP. Dijo que la inversión de esta empresa al ingresar al país fue de 3,786 millones de dólares. El valor presente de esa inversión (en el año 2007) considerando solo una tasa moderada de 10%, la situaba en 9,444 millones de dólares. Sin embargo, al preguntar ¿qué había obtenido TdP por esa inversión?, considerando todos los dividendos pagados en los últimos 12 años, todos los pagos a la matriz por derechos de gestión, pagos por reducción de capital, entre otros, sumaban solamente 2008 millones de dólares.
Al aplicar una serie de cálculos, el expositor concluía que TdP había recuperado apenas un tercio de su inversión. Después de realizar otras proyecciones (y de modo extraordinariamente acertado) pronosticó que la empresa no recuperaría nunca su inversión en el Perú. Por varias razones: el monto muy elevado que pagó por las empresas CPT y Entel, la evolución regulatoria, competitiva y tecnológica en el sector, y la tendencia sumamente variable en los resultados de las telecom a nivel global. Afirmó que a Telefónica le hubiera convenido poner esa inversión como depósitos a plazo fijo y hubiera ganado mucho más.
Resultados. A nivel de los profesionales de telecom y expertos en regulación, se logró desmitificar que TdP ya había recuperado su inversión y cobraba en exceso. El foro, mostró a los directivos del OSIPTEL que, si no fundamentaban técnica y seriamente su posición, se mostrarían como poco profesionales o sesgados en sus estimaciones. Días después, algunos directores del Osiptel variaron su posición y eso fue determinante para que bajaran el factor a 6,43%.
Aunque la cifra no se acercó a lo propuesto por TdP, esa reducción significó una diferencia de 30 millones de dólares anuales de ahorro para la compañía. En consecuencia, un alivio para seguir con sus operaciones.
Así aprendimos que: Hay que definir bien el público al que uno debe dirigirse para lograr resultados esperados. Esta experiencia fue como un tiro indirecto al arco. Persuades a un grupo de presión para que el regulador reconsidere su posición.
Mientras el regulador hablaba al gran público para lograr un baño de popularidad, TdP le hablaba a los expertos para que se preserve el rigor técnico. El uno estaba interesado en la coyuntura y el corto plazo, el otro pensaba en el largo plazo. Además, nos quedó claro que no siempre gana el que madruga y golpea primero, sino el que golpea bien.
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